"聽(tīng)說(shuō)您最近在山西找花崗巖石材供應商？"老張端著(zhù)茶杯，笑瞇瞇地看著(zhù)剛進(jìn)辦公室的客戶(hù)。

"是啊，跑了三個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，價(jià)格差得讓人心里沒(méi)底..."客戶(hù)搓了搓手，眉頭微皺。

老張放下茶杯，抽出一份文件："這就像我們廠(chǎng)里和太原客戶(hù)簽的供貨協(xié)議，您看看第三條？"

客戶(hù)接過(guò)文件，眼睛突然亮起來(lái)："原來(lái)運輸損耗可以這樣約定！上次我們就是因為這個(gè)吃了..."突然意識到失言，趕緊收住話(huà)頭。

"理解理解。"老張會(huì )意地點(diǎn)頭，"去年有個(gè)客戶(hù)，驗收時(shí)發(fā)現色差問(wèn)題，就是因為協(xié)議里沒(méi)寫(xiě)清楚山西黑和太白青的色號標準。"他翻開(kāi)協(xié)議附件，"現在我們都會(huì )附上石材樣本照片，連手機拍攝時(shí)間都標注。"

"付款方式這塊..."客戶(hù)指著(zhù)文件某處欲言又止。

"30%預付款是行規，不過(guò)..."老張壓低聲音，"要是長(cháng)期合作，我們接受銀行承兌匯票。上周剛給晉城項目供了2000平米，他們就是用的三個(gè)月期票。"

窗外傳來(lái)叉車(chē)作業(yè)的轟鳴，老張起身關(guān)上窗戶(hù)："聽(tīng)這聲音，今天又在給忻州那邊裝車(chē)。他們的協(xié)議特別加了條，每批貨都要附上探傷檢測報告。"

"這個(gè)檢測費用..."

"包含在單價(jià)里了。"老張笑著(zhù)指指計算器，"我們算過(guò)賬，增加0.8%的成本，換回客戶(hù)三年續約，值當。"

客戶(hù)突然指著(zhù)協(xié)議最后一頁(yè)："質(zhì)保金這里，5%是不是有點(diǎn)高？"

"您看備注。"老張的手指劃過(guò)紙面，"驗收合格后轉作下批訂單預付款，其實(shí)更劃算。運城那個(gè)度假村項目，人家主動(dòng)提到8%呢。"

夕陽(yáng)透過(guò)玻璃窗照在文件上，客戶(hù)終于露出笑容："明天我帶法務(wù)來(lái)看看，要是沒(méi)問(wèn)題..."

"不急。"老張收好協(xié)議，"后天朔州礦場(chǎng)新開(kāi)料，您要不要先去看看荒料？眼見(jiàn)為實(shí)嘛。"

看著(zhù)客戶(hù)遠去的背影，老張在日歷上畫(huà)了個(gè)圈。辦公桌玻璃板下壓著(zhù)的，是去年與臨汾客戶(hù)簽約時(shí)的合影，背景里那輛載滿(mǎn)石材的卡車(chē)，正穩穩駛向高速公路。