站在堆滿(mǎn)青石板的倉庫里，老張用指甲劃了劃石板斷面，轉頭對供應商說(shuō)："這批料石英線(xiàn)太明顯，雨季容易滲水斑。"這句話(huà)讓他每平方少付了8塊錢(qián)。做景觀(guān)工程十年，我發(fā)現真正懂行的人砍價(jià)從來(lái)不說(shuō)"便宜點(diǎn)"，而是用行業(yè)黑話(huà)戳中供應商軟肋。

看料階段就要埋下砍價(jià)伏筆

凌晨五點(diǎn)的石材市場(chǎng)最真實(shí)。帶上強光手電筒照石料斷面，結晶顆粒均勻的敲擊聲更清脆。故意當著(zhù)供應商的面用鑰匙劃幾道——能留下淺痕的說(shuō)明鈣質(zhì)含量高，后期容易風(fēng)化。這時(shí)候供應商的眼神會(huì )開(kāi)始躲閃，這是議價(jià)窗口打開(kāi)的征兆。

別問(wèn)"最低多少錢(qián)"

直接報出目標價(jià)："隔壁市場(chǎng)同品質(zhì)的報XX元，你能做我現在就訂三車(chē)。"重點(diǎn)在"同品質(zhì)"三個(gè)字要加重音。去年在福建水頭鎮，我用這招讓供應商主動(dòng)承認他們的石板是二次修補的次品，最終成交價(jià)只有標牌的六折。

掌握三個(gè)致命時(shí)間點(diǎn)

月底最后三天是財務(wù)回款期，下雨天看貨人少，春節前清庫存——這三次時(shí)間節點(diǎn)去談價(jià)，往往能拿到意想不到的折扣。上個(gè)月幫客戶(hù)采購2000㎡青石板，專(zhuān)門(mén)選在臺風(fēng)天簽約，供應商為求現金周轉，連裝卸費都免了。

合同里藏著(zhù)的溢價(jià)空間

要求按"毛板面積"結算而非"成品面積"，5cm厚度的石板實(shí)際切割后能有7%的損耗空間。曾有個(gè)精明的采購經(jīng)理，在驗收時(shí)帶著(zhù)游標卡尺量厚度，把公差范圍內的石板全按降等處理，最終省下整筆工程款的12%。

尾款才是殺手锏

留15%尾款在驗收后支付，但驗收標準要寫(xiě)"無(wú)色差、無(wú)貫穿裂"。去年蘇州某庭院項目，靠這條款讓供應商主動(dòng)更換了30%有暗裂的石板，相當于變相降價(jià)。記住，供應商寧愿降價(jià)也不愿把運走的石板再拉回來(lái)。

真正的好價(jià)格不是吵出來(lái)的。當你能準確說(shuō)出某批青石板產(chǎn)自哪個(gè)礦口，知道雨季開(kāi)采的石料容易返堿，供應商自然會(huì )把你看成同行而不是待宰的肥羊。保持手機里有三個(gè)以上供應商的實(shí)時(shí)報價(jià)，你的還價(jià)幅度就永遠不會(huì )脫離市場(chǎng)實(shí)際行情。